ALCANCES Y LIMITACIONES DE LAS POLITICAS DE DESARROLLO RURAL EN EL AMBITO DE LA COMERCIALIZACION (el caso de la producción de hortalizas en Cachi, Salta)

Mabel Manzanal1

INTRODUCCION

Actualmente los problemas resultantes de la comercialización de la producción de las familias pequeño productoras agropecuarias, son considerados de tratamiento prioritario en la mayoría de los programas nacionales, provinciales, públicos y privados. Esto es, ciertamente, porque se ha reconocido que un requisito para incrementar los ingresos de estos productores pasa por la obtención de mejores precios (sin que se desconozcan los díficiles obstáculos a vencer para lograrlo).

Precisamente, en este documento intentamos llamar la atención sobre el hecho que, en realidad, la gestión de acciones vinculadas con la comercialización de la producción de los pequeños productores no debe ser considerada el paradigma para enfrentar los problemas de bajos ingresos de las familias de pequeños productores, especialmente en el contexto actual de persistente exclusión del sector. Otras acciones se imponen antes, conjunta y coordinadamente, y la comercialización es sólo una más de las cuestiones particulares que debe integrar una propuesta de transformación estructural. De otro modo, poco será lo que se pueda avanzar, y mucho es lo que se puede perder, porque las experiencias traumáticas de reivindicaciones grupales dejan al descubierto y potencian la debilidad intrínseca de los procesos de organización social.

Asimismo, si bien es cierto que la particularidad de la pequeño producción familiar agropecuaria requiere políticas específicas (Manzanal, 1990: 307; y 1993: 92), éstas deben ser coordinadas y complementadas con las restantes políticas y acciones dirigidas tanto a: i) este mismo sector familiar, como ii) a la gran cantidad de sectores que han quedado excluidos del modelo económico vigente. Se requiere desarrollar actividades complementarias y superpuestas a nivel local, conjugar el ámbito rural con el urbano, la actividad micro -al interior de la familia-, con la macro -al nivel de la localidad, e incluso de la región respectiva.

Prever y organizar un futuro de colaboración entre los sectores pobres en general de determinadas comunidades, independientemente del origen de su actividad, y buscar, de este modo, un desarrollo de la comunidad a escala humana, que llegue con sus acciones a la mayoría de la población, "al común de la gente", dónde se valorice el trabajo humano y sus aportes (económicos y sociales), y en palabras de Coraggio (1996: 9): la "economía del trabajo por contraposición a la economía del capital".

En lo que sigue se presentará un estudio de caso realizado en relación al mercado del tomate fresco en Cachi -Salta-.

En el mismo se analizaron los resultados de: a) una explotación familiar campesina tipo durante la campaña 1994-1995, y b) una experiencia de comercialización conjunta, que si bien ya hace más de un lustro que se llevó a cabo, constituye un referente para aprehender "aquéllo que no se debe hacer".

Con este caso queremos reflexionar sobre: a) las restricciones inherentes al propio proceso de comercialización de la pequeña producción; b) el aporte de las políticas de mercadeo a la transformación de la situación económica de este sector social; y c) la necesidad de construcción del inventario de experiencias de comercialización, que la nueva realidad de programas sociales hacia los pobres rurales exige realizar (Rodríguez, 1996: 151).

LA ACTIVIDAD AGROPECUARIA: UNA REFERENCIA A MODO DE INTRODUCCION

En la actualidad, la economía tradicional salteña (como la caña de azúcar, el tabaco, los cítricos, la minería) sufre los efectos de los ajustes ortodoxos neoliberales, que han profundizado la marginación social y el deterioro ambiental, especialmente en las zonas de mayor pobreza previa.

En el departamento de Cachi la mayoría de los productores agropecuarios locales tienen explotaciones de tipo familiar minifundista: sus recursos fluctúan en el límite de la subsistencia familiar.2 Combinan la agricultura comercial - pimiento para pimentón, hortalizas y poroto con producción de autoconsumo (agricultura y ganadería de subsistencia - como cabras, ovejas y algunos pocos bovinos-).

Periódicamente las familias campesinas se trasladan al pueblo de Cachi: el "centro urbano" dónde se abastecen de algunas mercaderías que no pueden producir o de insumos, intercambian sus productos, y acceden a determinados servicios (transporte a Salta u otras localidades provinciales, comercios minoristas y mayoristas, combustibles, reparaciones en general, hospital, actividades religiosas, juzgado de paz, etc.).

Según un trabajo anterior (ibidem; 252) basado en la información del Censo Nacional Agropecuario de 1988 (CNAï88) había en Cachi 503 minifundistas: 327 localizados en explotaciones -EAP's- con superficie definida y menores a 10 Ha y el resto en EAP's con superficie sin definir (o con límites no definidos).3 Entre los primeros, la mayoría son familias localizadas en zonas de riego, teniendo apenas de 2 a 3 Ha bajo riego. El otro grupo está más distante, en las laderas medias y altas de la montaña, y se dedica al ganado menor (cabras, ovejas) y a las artesanías, que truecan cuando bajan al pueblo o al área de regadío. En 1988 el total de EAP's del departamento eran 557 (381 con superficie definida). Es decir, los minifundios representaban 90% de las EAP's locales, dentro de las cuáles hay una gran diversidad interna. La mayoría tiene un tamaño que no supera las 3 Ha, siendo la superficie apta e implantada aún menor.

De las casi 230.000 Ha que tienen las explotaciones de Cachi con superficie definida, un 80% son tierras no aptas para fines agrícolas ganaderos o forestales. Hay apenas 2.700 Ha con superficie implantada, que se distribuyen principalmente entre forrajes perennes (42%, sobre todo alfalfa), hortalizas (29%, pimiento, tomate), y legumbres (13%, poroto pallar). Superficies menores se destinan a cereales para granos -7%-, industriales -7%-, aromáticas, forrajeras anuales y frutales.4 Las 381 EAP's con superficie definida se dedican casi todas a hortalizas (80%) y forrajeras (70%), en cambio bastante menos de la mitad cultiva cereales (40%) y legumbres (30%); y apenas un 10% oleaginosas y menos aún frutales (ibidem, cuadro 4, p.

97). Las forrajeras se producen como alimento para los animales menores -ovejas y cabras, que en parte se venden y en parte se consumen y truecan-. Las hortalizas, en cambio, se destinan al mercado. El pimiento para pimentón es el principal cultivo de renta. Luego le sigue el poroto pallar y finalmente el tomate, la cebolla, y la zanahoria (también destinados al mercado).

Del total de superficie implantada con hortalizas (810 Ha en 1988), el pimiento ocupa más de la mitad (454 Ha), mientras que para el tomate sólo se destinan 113 Ha (4% de la superficie implantada). La mitad de esta superficie está localizada en fincas minifundistas menores a las 5 Ha y sólo un 25% en fincas mayores a las 20 Ha (pero éstas EAPïs tienen el 40% de la superficie con pimiento -ibidem, 297-).

Desde principios de la década del '80 hasta la actualidad las hectáreas cultivadas con tomate han venido aumentando, ocupando en superficie el tercer lugar (después del pimiento y el poroto pallar).

LA PRODUCCION DE TOMATE DE LOS PRODUCTORES MINIFUNDISTAS 5

A mediados de la década del '60 la producción cacheña de tomate era insignificante. El pimiento para pimentón era el principal cultivo, y aunque sigue siéndolo en el presente, paulatinamente otras hortalizas y legumbres se fueron agregando.

La producción de tomate se desarrolla, como alternativa productiva comercial, recién avanzada la segunda mitad de la década del '70.6 De esa época data una intervención del INTA dirigida a difundir el uso de semillas especiales.El rendimiento de la campaña 1994-95 se calcula en 800 cajones/Ha promedio (1.600 Kg/Ha -a razón de 20 Kg/cajón-).

Las variaciones de productividad oscilan entre los 300 y los 1.300 cajones/Ha, dependiendo especialmente de la aplicación o no de fertilizante. Lo cual es posible sólo sí se cuenta con los recursos económicos para comprarlos7 . De aquí que el rendimiento promedio en las fincas de productores medianos y grandes es más alto: de 1.200 a 1.300 cajones/Ha (más de 20.000 Kg./Ha). En cambio, la mayoría de los productores minifundistas no pueden comprar abono artificial, ni aportar a su tierra todos los insumos necesarios, aunque esté deteriorada. Por ello usan estiércol como abono que, aunque ayuda a la fertilidad, es insuficiente.

La mayor parte de los grandes productores hacen las hortalizas a través de medieros.8 Por esto una parte considerable de la producción de tomate proviene de Cachi Adentro, porque es aquí dónde se localizan las fincas más grandes y mejores del departamento -por su nivel de productividad, tecnología y disponibilidad de agua dulce-.

Se trata, sin duda, de condiciones mucho más favorables para la producción, que incrementan la productividad y abaratan los costos.9 Para los productores no familiares, el cultivo de tomate es secundario porque, según sostienen, les genera un ingreso menor que cuando hacen poroto o pimiento; con éstos cobran, además, un único monto una vez al año, mientras que con las hortalizas, como tomate, zanahoria, y arveja, los ingresos entran paulatinamente desde enero hasta fin de abril.10 Por su parte, el tomate producido por los pequeños productores minifundistas tiene dificultades para competir en el mercado, dadas sus limitadas posibilidades productivas y tecnológicas. Los minifundistas prefieren el tomate perita al platense (redondo), porque es más resistente (puede conservarse de 7 a 10 días luego de su cosecha) y tiene un empaque más fácil y rápido. El platense necesita cosecharse a medio madurar, de lo contrario rápidamente se pone feo y, además, requiere un embalaje muy cuidadoso. Según informantes, las variedades que tienen mejor colocación son el perita Río Grande y el Santa Clara, no así el redondo (o platense, que se cultiva en las fincas grandes).

Los técnicos del INTA opinan que es común que los minifundistas no sigan sus consejos, que es escasa la adopción de las variedades de semillas de tomate suministradas por el INTA. Sostienen que los productores suelen repetir variedades que dejaron de andar bien, contribuyendo a bajar la calidad, y que tampoco siguen las indicaciones referidas a la rotación de cultivos.

Los minifundistas, a su vez, afirman que los técnicos que dan asistencia no son consecuentes con sus apreciaciones (y mencionan como ejemplo sus explicaciones sobre las causas de los problemas que aquejan a los cultivos locales).

Subrayan, además, que la asistencia técnica carece de continuidad, con lo cual se desnaturaliza el seguimiento y se desvincula a los técnicos de la responsabilidad de corroborar sus dichos de una campaña a otra. Los pequeños productores explican su reticencia a atender los consejos de los técnicos en la poca claridad del discurso que se les transmite, y en que es débilmente convincente.11 En cuanto a la ausencia de rotación de cultivos, por parte de los minifundistas, debe tenerse presente el tamaño excesivamente reducido de muchas de las parcelas locales (recordemos que de las 327 EAP's minifundistas con superficie definida 66% tienen menos de 3 Ha).La superficie que los pequeños productores dedican al tomate depende cada año de sus expectativas, que se vinculan fundamentalmente con lo sucedido en la campaña anterior. Este modo de actuar se viene repitiendo desde los orígenes de esta producción.

Por ejemplo, los productores señalan que la producción de 1982/83 fue muy buena, porque se consiguieron excelentes precios (el cajón se vendía al equivalente de $10 y $12 de 1995). Y esto implicó que, atraídos por los beneficios resultantes, se divulgara masivamente la producción de tomate; nuevos productores se sumaron y se hizo común producirlo todos los años.

Desde luego que lo anterior derivó en el efecto inverso, una excesiva oferta condujo a la caída de los precios en la década del '90; habiéndose dado campañas en las que no se consiguió vender. Es el caso de 1993/94 en que muchos minifundistas debieron tirar el tomate porque no podían colocarlo en el mercado, "no tenía precio" según sus palabras. Por ello en 1994/95 lo común fue, entre los más pequeños (menos de 5 Ha), producir menos (destinándole un cuarto de hectárea, media y algunos nada).

Para dar una idea del reducido aporte al ingreso familiar anual de la producción tomatera véase el siguiente ejemplo, frecuente en la zona: una familia con una EAP's de 3 Ha (que expresa la realidad de casi el 70% de los minifundios) que en 1994/95 cultivó ¬ Ha de tomate con un rendimiento relativamente bueno (1.000 cajones/Ha), recibió un ingreso bruto total anual de apenas $800 (porque su producción en ¬ de Ha fue de 200 cajones y vendió a $4 el cajón).

Es conveniente aclarar que, a pesar de estos mínimos datos de ingresos, la producción de tomate no es un producto subsidiario dentro de la canasta productiva de los minifundistas cacheños, suele seguir en importancia al pimiento. Y aunque la canasta de las hortalizas sufre muchas variaciones de una campaña a otra (porque los vaivenes de precios y mercados inclinan las preferencias de los productores hacia diferentes cultivos), es muy limitado lo que estos cambios pueden influir en la situación final de las familias campesinas, precisamente por la aguda marginación socioeconómica en que previamente ellas se encuentran.

Los límites intrínsecos La realidad es que: los ingresos de la mayoría de los sectores campesinos son tan bajos que, si bien algunas mejoras de los precios, por acciones de comercialización, pueden ser significativas en términos relativos, resultan insignificantes en valores absolutos para superar la extrema pobreza y la exclusión de este sector social.

Otro ejemplo ayudará a comprender esta afirmación: un minifundista de Cachi con una EAP de 5 Ha, con 2,5 Ha bajo riego y 2 Ha dedicadas a pimiento para pimentón (principal cultivo de renta local) habría obtenido en promedio, en las campañas de principios de la década del ï90, un ingreso total neto (sumando la venta de otros productos y la producción de autoconsumo y restando los insumos) inferior a los $1.600 anuales, mientras que la canasta mínima de consumo (sólo alimentos) ascendía a $3.000 anuales. Es decir, estas familias apenas podrían cubrir la mitad de sus necesidades alimenticias (¨y la salud, la vestimenta y la educación?).

Según el CNAï88 había en Cachi casi 290 familias en esta situación, es decir produciendo en EAPïs menores de 5 Ha y por lo tanto con ingresos supuestamente por debajo del nivel de subsistencia elemental. No sería erróneo sumarle las familias que ocupan EAPïs sin definir -que tienen una situación tanto o más precaria que las primeras-. Entonces, llegaríamos a 464 familias y resultaría que: el 83% de las familias de productores agropecuarios del departamento padecen una situación de exclusión socioeconómica, que en buena medida es estructural y quizá también ¨definitiva?.

LAS CARACTERISTICAS LOCALES DE LA COMERCIALIZACION DEL TOMATE

El tomate cacheño desde sus orígenes se comercializa en el mercado de Cofrutos y en ferias de la ciudad de Salta. En 1988, poco tiempo despues de la conformación de la Asociación de Pequeños Productores Cacheños -APPAC-, comenzó el interés de los minifundistas por indagar la posibilidad de ampliar y/o mejorar su comercialización de hortalizas, a través del Mercado Central de Buenos Aires (MCBA).12 Pero el análisis de las demandas del MCBA indicó que no existía en aquél momento posibilidad de comercializar allí el tomate producido por los minifundistas cacheños: el tomate cacheño presentaba desventajas en términos de distancia, transporte, calidad, variedad y cantidad. El rol de los intermediarios La operatoria común y tradicional de comercialización del tomate cacheño es a través de los intermediarios o fleteros locales. Los otros agentes que operan son los transportistas jujeños (que recorren el valle calchaquí comprando mercadería y pagando en efectivo) y los dueños de los puestos ("puesteros") del mercado Cofrutos. Estos últimos serían los que concentran la ganancia de estas transacciones (de todos modos, debe tenerse presente que algunos de estos puestos pertenecen a los fleteros, que los administran como propietarios o inquilinos).

Los intermediarios locales son, en general, conocidos por los pequeños productores, estando vinculados por lazos de amistad, vecindad, o vínculos comerciales de larga data.

Por ello comercializan "en consignación", pagando al minifundista recién cuando la venta se efectiviza en el mercado de Cofrutos de Salta.

Estos mayoristas adelantan mercadería, insumos, o dinero en efectivo, a cuenta de producción futura. De aquí que el intermediario se constituye en "un mal necesario"; es la figura que les "financia" la ausencia de recursos entre cosechas.

Los minifundistas también comercializan con los mayoristas que vienen de otros lugares; como los transportistas jujeños. Pero a éstos les entregan la mercadería contra el pago en efectivo en el mismo momento, precisamente porque no los conocen.

Por su parte, los fleteros locales trabajan bajo la certidumbre de los precios que consiguen, "nunca arriesgan". Aunque ellos afirman que en varias circunstancias también pierden. Esto sucedería cuando no cubren con los resultados de la venta los gastos de transporte. Y esto es factible cuando la mercadería que reciben es de muy mala calidad y no pueden venderla o consiguen precios que no cubren sus gastos; y sucede porque el fletero no selecciona la producción que recibe, carga todo, "lo bueno y lo malo", sólo descarta el tomate que está pasado pero sin pretender obtener mercadería uniforme.13 Precisamente, las principales dificultades de comercialización que señalan los intermediarios son: a) el alto costo de flete de cada bulto: $1,50 con seguro (valor equivalente -aunque parezca absurdo- al flete entre Salta y Córdoba que implica 800 Km. de distancia, mientras que entre Cachi y Salta son sólo 167 Km. -aunque buena parte es de tierra y montañoso-); b) la mala calidad y ausencia de selección de la mercadería recibida; y el escaso tiempo que debe mediar entre que se termina la recolección del tomate y su entrada en el mercado (ellos calculan que no puede pasar mucho más de 1 día porque se corre el riesgo de perder la venta),.

Aunque los fleteros insisten a los productores para que seleccionen su producción y diferencien según calidad, color y tamaño, esto rara vez sucede. Es común que los minifundistas preparen los cajones para la venta "entreverando" (es decir mezclando), por ejemplo el tomate grande, mediano y chico, sin diferenciar calidad, color y tamaño. Y también es frecuente que los "especialistas de mercadeo" propongan, como una de sus primeras medidas, modificar estas prácticas. Porque sostienen que son inmediatas las mejoras en el precio (y en los ingresos finales) que se pueden obtener clasificando adecuadamente la mercadería (siendo, además, de rápida y simple ejecución, respecto a problemas de comercialización de carácter estructural, más difíciles de modificar). De todos modos, es sabido que es una tarea ardua concientizar a los minifundistas para que seleccionen su producción. Porque, ellos sienten que toda clasificación implica "tirar mucha producción" y que esto les disminuye sus ingresos (cuando suele ser lo contrario: no obtienen un precio alto porque le pagan la mercadería buena por el valor de la de mala calidad).

La secuencia que sigue la operación de compra-venta del tomate entre el fletero y el productor es aproximadamente la siguiente: a) el fletero pasa por las fincas y deja el envase (cajones de madera descartables que compra en la ciudad); b) los productores/as y sus familias preparan los cajones sin realizar ninguna clasificación; c) el fletero regresa por cada finca y va cargando la producción y al final de su recorrido comienza el viaje hacia Salta, al mercado de Cofrutos (llevando entre enero y marzo un promedio de 50 a 100 cajones por camión14 ); d) en Cofrutos vende la producción a uno o más puesteros; e) regresa a Cachi y paga la producción recibida a las familias minifundistas, a un precio que equivale a la mitad del que le pagaron a él en el mercado.El precio al productor y la forma de pagoLa forma de operar descrita implica una evidente reducción del precio final al productor: primero porque todo se paga al montón sin distinción alguna, y segundo, porque no existen registros de la operación realizada. El pago al productor es directo, la informalidad predomina, y el minifundista carece de la información fidedigna para saber cuál es el precio real al que el intermediario vendió su mercadería en Cofrutos.

Los intermediarios cobran por su servicio de transporte y colocación en el mercado la mitad del monto de las transacciones que realizan, según ellos mismos afirman.

Esto significa que se quedan con la mitad del precio que consiguen. Otros informantes sostienen que el productor recibe bastante menos de la mitad, porque los intermediarios venden a un precio pero pagan al más bajo del día.15 Todo esto, desde luego, que se ve facilitado por la falta de información y la escasa transparencia de esta forma de operar, que hace que el pequeño productor carezca de la información sobre la evolución de los precios de sus productos en el mercado. Lo cual, en definitiva, aumenta su ya intrínseca debilidad en la negociación comercial. Por ello el minifundista prefiere venderle a los que abonan al contado, como los transportistas jujeños, quiénes según algunos pagan mejor.

Precisamente, durante la temporada 1994-95, estos transportistas se han constituido, aparentemente, en reguladores del precio y, como consecuencia, el intermediario cacheño se vio obligado a reducir su ganancia. Lo cual se corroboraría del análisis de los precios pagados en Cofrutos y en Cachi en dicha campaña. El precio más alto del mercado Cofrutos de esa temporada superó los $10/cajón y el más bajo fue de $4 y hasta $2.16 Pero en la finca el cajón de esta campaña se pagó en promedio entre $4 y $5 (es decir la mitad -o menos- del mayor valor del mercado). Y este precio fue considerado excepcional por los productores, en comparación con los obtenidos en campañas anteriores. Pero, como dijimos, los pequeños productores no están en condiciones de operar en forma exclusiva con los foráneos, por sus deudas o por sus otros vínculos con los intermediarios locales.

De todos modos, queremos detenernos en estas situaciones de extrema pobreza, como la de Cachi -dónde el 87% de sus productores agropecuarios no cubren ni la canasta mínima de subsistencia alimentaria- que no es un caso excepcional, se repite en muchas zonas del país, con presencia de productores campesinos. En este casos las mejoras en los precios se pueden transformar en meros paliativos transitorios si no van acompañados de transformaciones de carácter estructural, de largo plazo y de continuada asistencia técnica (temas como la tenencia y el uso del suelo, la disponibilidad de unidades económicas y/o los usos comunitarios, la incorporación de tecnología apropiada, la organización de los productores, la capacitación de productores y técnicos, etc., no pueden dejarse de lado).

Y esta afirmación surge simplemente de detenerse a observar, por ejemplo que, aunque los minifundistas hubieran obtenido en la campaña 1994-95 el doble de precio, es decir el mismo que se pagaba directamente en Cofrutos ($10) y aún suponiendo que toda su producción fuera aceptada a ese precio, los cambios en su ingreso final no hubieran modificado su situación de exclusión (un 100% de incremento del precio del tomate mantendría a la mayoría igualmente por debajo de los $3.000 anuales que demarcan la línea de subsistencia alimentaria). Es tal la distancia entre el ingreso que perciben y el de subsistencia que aún mejoras productivas y de nuevas especies tendrían un efecto limitado. Más todavía ante el boom productivo actual en la producción de hortalizas, que se extiende por todo el país, como consecuencia de la producción bajo cubierta y de la gran cantidad de productores y familias empobrecidas que han decidido producir hortalizas para abastecer a la población de las áreas urbanas o tienen su propia quintita para solucionar problemas coyunturales.

UNA EXPERIENCIA DE COMERCIALIZACION MINIFUNDISTA , SUS DIFICULTADES

De todos modos, aún centrándonos en la comercialización, en las razones que impiden la obtención de un mejor precio, observamos que éstas son varias y de distinto grado de causalidad, y muchas son de carácter estructural. Podemos mencionar, por ejemplo, la precariedad productiva, la falta de incorporación de adelantos tecnológicos, la ausencia de calidad, variedad, selección y empaque adecuado, la fuerte subdivisión parcelaria, la falta de organización y capacitación de los productores, la ausencia de registros, las dificultades de transporte.

Precisamente, desde este contexto de interpretación vamos a analizar una práctica de comercialización conjunta de tomate en fresco (realizada en Cachi durante la cosecha que empezó en febrero de 1989 y se extendió hasta mayo). Se trata de una experiencia en la que se realizó una rigurosa selección de calidad y sobre la que hubo muchas expectativas y pobres resultados: de ahí que a pesar de los esfuerzos realizados no se volviera a replicar.

En 1988, la Asociación de Pequeños Productores Agrícolas de Cachi -APPAC, formada recientemente- organizó, con recursos subsidiados, una comercialización directa de hortalizas, y en especial de tomate (pero también pimiento morrón, apio, cebolla y zanahoria).17 Consistió en vender la producción minifundista de hortalizas en forma conjunta, en el mercado mayorista de la ciudad de Salta (Cofrutos) y a través de la APPAC. Para llegar al mercado, se contó finalmente con dos vehículos: uno del INTA, para el cual sólo se pagó la nafta; otro, un camión particular que cobraba por viaje.

Además, se alquiló un galpón para hacer el embalaje y el acopio. Hubo, asimismo, un apoyo en capacitación para los socios de la APPAC, que consistió en que aprendieran las formas demandadas comercialmente para clasificar y presentar la mercadería al mercado. Para ello se recurrió a un embalador experimentado, cuya función era embalar la producción de la temporada y conjuntamente enseñar a los productores preparación de cajones con diferentes tipos de productos según tamaño y calidad.18 Y también recibieron la asistencia de un grupo de estudiantes de la UBA (Universidad de Buenos Aires) que llegaron a la zona para colaborar con la implementación de esta experiencia. Ellos se instalaron a trabajar junto con los productores en el galpón y también acompañaron al tractor, haciendo numerosas tareas de apoyo.19 Algunos minifundistas aprendieron mucho con esta experiencia, aunque se afirma que, en general, no siguieron las pautas de clasificación aprendidas.20 Seguramente, porque vivieron el resultado de la selección como una verdadera "pérdida", ya que: de cada cajón aportado por los productores sólo quedaba la mitad para mandar al mercado.

Ocurrieron también problemas de distinto tipo con las rendiciones a cada productor, fue difícil el registro de todas las operaciones y, en consecuencia, se plantearon problemas con las liquidaciones finales a cada productor.

Pero éstos, además, no entendían ni el por qué de los cobros diferidos, ni de la cantidad de mercadería que ellos creían haber vendido y que figuraba como "descartada". Lo que dio lugar a que se tejieran infinidad de sospechas hacia quiénes dirigían este proceso, fallas que seguramente se debían a la incapacidad de dirigir esta actividad, y que se hubieran evitado con una adecuada capacitación.

Entonces aparece otra de las carencias de esta experiencia: ni se capacitó previamente a los productores y técnicos en cuestiones de registro, ni tampoco se buscó contratar a alguien idóneo en administración y contabilidad para pequeños productores, para que implementara y cumpliera la función de registro, control y seguimiento.

Un resultado positivo de este emprendimiento fue que en la campaña 1988-89 el intermediario se vio obligado a poner un buen precio (por unos días al menos).

Los límites y las dificultades inmediatas Las principal causa del descontento de los campesinos participantes fue el proceso de selección de tomate que implicó la pérdida de gran parte de su producción: cuando el productor tomaba conocimiento de la cantidad que se "le había descartado", se molestaba, lo considerara "excesivo".

El comentario generalizado entre los minifundistas era que si le vendían al fletero tradicional perdían menos, porque éste les aceptaba todo sin descarte aunque el precio que recibieran fuera más bajo.

Los productores que tuvieron un vínculo más directo, o una participación mayor, con este proyecto reconocen que el embalador era muy exigente: que se manejaba con los estándares de Colonia Santa Rosa, sin visualizar que el mercado de la producción de Cachi era otro.21 Faltó también alguien con autoridad para instruir al embalador sobre su propia tarea, indicándole las diferencias de esta realidad, que implicaba una clasificación diferente, de menor exigencia que la de Colonia Santa Rosa. En este sentido los minifundistas cacheños quedaron solos (y en especial los miembros responsables de la APPAC), hubieran necesitado de una planificación previa y de un seguimiento adecuado, que delimitara los alcances del trabajo del embalador, a partir del reconocimiento de las evidentes diferencias entre un pequeño productor y un empresario dedicado a las hortalizas.

Los problemas inmediatos que se dieron fueron: a) la desorganización en el proceso de búsqueda y control de la mercadería, y sus consiguientes efectos de mal uso del tiempo y fallas de coordinación entre actividades; b) las pérdidas de producción, por el descarte no adecuado a la realidad de la producción local; c) las carencias y dificultades en el control contable y administrativo de la actividad programada; y d) la poca previsión del desarrollo del proyecto. Los productores responsables de esta experiencia sostienen que: "fueron muy pocos los minifundistas que comprendieron o aceptaron la conveniencia colectiva de esta iniciativa".

Todo lo anterior fue lo que posibilitó y justificó la campaña de desprestigio que se montó en torno a este proyecto de comercialización; campaña que tuvo eco y trascendencia porque sus argumentaciones se fundamentaban en errores intrínsecos del proyecto que afectaban a muchos minifundistas.

Pero quizá una de los resultados menos deseados de este proceso es que terminó fortaleciendo a los grupos que siempre se opusieron a la organización de los productores; especialmente aquéllos que habrían estado afectados en sus intereses, económicos o políticos, si este proyecto hubiera prosperado (como, por ejemplo, los intermediarios y los políticos que atienden sus intereses y los de los productores más grandes). Son los mismos que desde un principio estuvieron en la vereda opuesta, que criticaron y, que sin embargo, sus oscuros vaticinios terminaron siendo confirmados por la realidad. Por esto todos ellos fueron, en verdad, los favorecidos, en primer lugar en su credibilidad, y seguramente también en su actividad económico - productiva. Y, en cambio, los miembros directivos de la asociación de productores -APPAC- y los responsables del proyecto, quedaron cuestionados. Sus propios compañeros, los campesinos, afirmaban que eran los únicos que se beneficiaban con "el negocio".

Todo esto incrementó el clima general de desconfianza y de rencillas internas en la organización; y en relación al proyecto, y en lo inmediato, implicó que algunos de los minifundistas dejaran de entregar mercadería para este operativo de venta en común.

Pero lo importante es que, en términos más generales y de más largo plazo, debilitó a la propia APPAC -que llevaba apenas un año de su conformación- y limitó la efectividad de sus acciones durante los primeros años de la década del ï90.

Debe reconocerse que esta propuesta de comercialización se instrumentó en forma demasiado apresurada, sin tiempo de maduración, de sentirla "propia" por parte de los minifundistas que participaban. Cuando se consiguieron los recursos debió comenzarse con la venta conjunta de un día para otro, y ello constituyó una tarea demasiado voluminosa para estas familias no acostumbradas a tomar un rol activo en la comercialización. Seguramente, lo conveniente para el proyecto hubiera sido postergar una campaña su ejecución en el mercado. Y en ese tiempo evaluar adecuadamente, sus fortalezas y debilidades, y profundizar la concientización de los campesinos (a través de una mayor participación, capacitación y difusión al conjunto).

Pero de estas carencias: ¨quiénes son los responsables?.

Entendemos que tienen responsabilidad compartida tanto las organizaciones que financian -porque son las que presionan por ver resultados concretos en el corto plazo-, como quiénes participan en la asistencia técnica para la formulación del proyecto -por admitir hacerlas bajo condiciones no adecuadas.

Hay que tener presente que las experiencias negativas con los sectores sociales pobres son marcadamente regresivas para los procesos de organización grupal. Su debilidad intrínseca se incrementa, la confianza mutua se pierde y el reconocimiento del resto de la población se diluye. Por otra parte se da crédito a las afirmaciones negativas sobre el sector. La sensación generalizada de fracaso da fuerza a los grupos locales interesados en que los campesinos no se organicen y consolida sus argumentaciones al respecto, siendo aún más difícil refutarlas, especialmente dentro de la propia comunidad local.

LOS LIMITES DE LA PROBLEMATICA DE COMERCIALIZACION CAMPESINA

Téngase en cuenta que la experiencia que relatamos sucedió cuando todavía no se habían difundido las acciones en beneficio del sector campesino, como lo están en el presente. Además, ahora, se han incrementado las actividades vinculadas a la comercialización y los estudios al respecto por parte de varios programas nacionales, provinciales y organismos no gubernamentales (preocupados por enfrentar los problemas de pobreza en ámbitos rurales).

Diferentes temas relacionados con la comercialización han recibido una atención especial en estos programas -tanto en sus aspectos técnico-operativos como estratégicos-. Existen bancos de datos y unidades especializadas en mercadeo en varios de ellos.

Por ello, reconociendo este contexto de preocupación, creemos importante no dejar de recordar el conjunto de cuestiones restrictivas que afectaron la comercialización de la producción agropecuaria cacheña (varias de ellas consideradas también limitaciones de otras experiencias internacionales con sectores sociales similares, FAO -1987- ). Nos referimos a: i) la carencia de caminos pavimentados; ii) la ausencia de una comercialización directa y sistematizada de la producción en fresco (que por su parte responde a la ausencia de una organización de productores consolidada que asegure la entrega continuada y en cantidad de mercadería seleccionada); iii) la falta de capacitación de los productores sobre gestión y formas de comercializar (condiciones de venta, selección, transformación agroindustrial, empaque, organización administrativo- contable); iv) la escasez de información sobre los mercados de hortalizas en general, y en especial de los regionales como el de Salta (tarea que no es exclusivamente informativa, requiere capacitación previa -para permitir a las familias campesinas comprender y seleccionar la información que reciben-).

De todos modos y a pesar de este listado, insistimos que: la problemática de la comercialización minifundista no puede, ni debe, encararse como un problema en sí mismo ya que apenas es una parte de la vida productiva de las familias campesinas. Y sesgarla como algo que tiene entidad propia, con acciones parciales o particulares, termina siendo contraproducente para los propios sujetos que se busca beneficiar, como sucedió en el caso arriba señalado: su tratamiento particular y aislado puede ser inconveniente para la organización del sector.

Una de la primeras cuestiones a la que debe prestarse especial atención cuando se pretende modificar la situación del sector minifundista es el ciclo de vida de los proyectos y su adecuación con la cultura, las prácticas y las costumbres de este sector social. Estas familias, por sus características intrínsecas, no pueden ser atendidas por equipos que un año están y otro desaparecen, por proyectos discontínuos. Los procesos formativos, de concientización, de participación, de organización del sector, requieren tiempo, una lenta, consistente, continuada y prolongada práctica. No puede obviarse el hecho que las experiencias fracasadas suman restricciones a las previamente existentes. Más aún teniendo en cuenta que una década en la historia de marginalidad que soportan estas familias y en el ciclo de vida familiar es poco tiempo, y sin embargo, en términos de proyectos reales que se ejecutan en el presente es mucho. Los financiamientos más importantes rara vez superan el lustro. Y abundan acciones institucionales, públicas y privadas, anuales y bianuales.

Por último, para afrontar los problemas del sector minifundista se necesitan desarrollar acciones no sólo de carácter micro sino también macroeconómico; y las primeras, en un principio, deben estar encuadradas en el marco referencial de las segundas. Es decir, si bien los proyectos participativos de los grupos de productores resultan imprescindibles (en términos de organización, capacitación y crecimiento, económico y social, grupal e individual) no deberían realizarse si no es en el contexto de una propuesta de desarrollo local o microregional.

Posteriormente, con el desarrollo del programa, se producirá una mutua interinfluencia entre ambos niveles micro y macro, en términos analíticos y de acción.22 Y esto surge tan sólo con observar que las familias campesinas se integran y se relacionan cotidiana o frecuentemente (para consumir, por servicios o para trabajar) con una comunidad, con una población de un centro de servicios, o con una realidad local, dónde hay capacidades, recursos y ofertas, que no son solo rurales, ni se promueven a través de acciones grupales. Basta, asimismo, con analizar la forma cómo actualmente sobrevive la familia minifundista, cómo están conformados sus ingresos, cuáles son sus estrategias de sobrevivencia (en términos de trabajo de cada uno de sus miembros y de los ingresos que generan, monetarios y no monetarios).23 Porque, como ellos mismos dicen: "No se puede vivir de la tierra. Se vive de changas". De aquí que también en estas changas hay que pensar, para darles otro contenido, vinculado a una propuesta de desarrollo local.

Entonces, desde esta visión que interrelaciona la problemática macro y microeconómica, que busca un desarrollo cuyos beneficios alcancen a los sectores más desprotegidos, resulta evidente que: las mejoras ciertas y autosostenidas del nivel de vida de la familia pequeño productora agropecuaria dependen tanto de las posibilidades productivas y laborales existentes en el medio local, como de las propuestas surgidas participativamente desde cada familia y cada grupo.

La incorporación de la perspectiva macro no invalida los proyectos participativos que surjan de los propios grupos.

Por el contrario, la integración de lo macro y lo micro fortalece ambos niveles, a partir de su retroalimentación mutua.

Y para ello se requiere de una práctica interactiva entre beneficiarios, técnicos, funcionarios y otros sectores sociales involucrados, que permita descubrir la potencialidad -física, económica y social- de las propias familias, de sus actividades y de los ámbitos dónde viven, trabajan y se relacionan.

Y no se trata de trabajar sólo con la familia rural pobre, ni para el área rural, sino sumar a los pobres urbanos de las respectivas localidades, comunidades, o pueblos que los abastecen de servicios. El objetivo es analizar las oportunidades y posibilidades de los pobres en los mercados, formales e informales, productivos, laborales o de servicios, rurales o urbanos. Y desde esta perspectiva pensar en un programa de desarrollo microregional alternativo, que se integre en los mercados formales, o que cree su propio sistema o espacio de intercambio.

La asistencia técnica, la consulta, la participación de la población involucrada, el consenso, son distintos momentos de definición -y de interacción- de este proceso de diseño participativo de un programa de desarrollo local y alternativo.

BIBLIOGRAFIA

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Coraggio, José Luis (1996), "La agenda del desarrollo local", mimeo, Ponencia presentada en el Seminario sobre "Desarrollo local, democracia y ciudadanía", Montevideo, 3- 6 de julio de 1996.

Fanelli, J.M. y Frenkel R.(1996) "Estabilidad y estructura: interacciones en el crecimiento económico", en Katz, J., Estabilización macroeconómica, reforma estructural y comportamiento industrial, CEPAL- IDRC-Alianza Editorial, Buenos Aires.

FAO (1987) Mejora del mercadeo en el mundo en desarrollo, Servicio de Mercadeo y Crédito de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, Roma.

Manzanal, Mabel , (1990) "El campesinado en la Argentina. Reflexiones para la formulación de políticas", en Estudios Rurales Latinoamericanos, Vol. 13, Nø 3, Bogotá.

(1993) Estrategias de sobrevivencia de los pobres rurales, Biblioteca Política Argentina, Centro Editor de América Latina, Buenos Aires.

(1995) "Desarrollo y condiciones de vida en asentamientos campesinos. El caso de Cachi en los valles calchaquíes salteños", Buenos Aires: Tesis de Doctorado, Facultad de Filosofía y Letras, Universidad de Buenos Aires.

(1997) "Las estrategias de generación de ingresos de las familias campesinas. Una propuesta metodológica", mimeo UBA-CONICET, Buenos Aires.

Redar Argentina (s/f), "Primer encuentro de comercialización de las agroindustrias rurales de pequeños productores", Red de Agroindustria Rural, Buenos Aires

Rodríguez, Marcelo (1994), "Estudio de mercado de productos relacionados con grupos de mujeres campesinas del noroeste argentino", Convenio FAO-SAGyP-TCP 2252, Buenos Aires (1996), "El mercadeo en los emprendimientos asociativos de pequeños productores rurales", SAPyA-PSA-IICA, Buenos Aires.

NOTAS

1 Doctora de la UBA (FFLL), Investigadora Independiente del CONICET y Profesora Titular Ordinaria de Teoría y Política Económica, FFLL, UBA

2 El principal pueblo de este departamento también se llama Cachi y se localiza a 167 Km de Salta capital, en los Valles Calchaquíes, una de las zonas de mayor aridez y altura de los región. Cachi es una aglomeración pequeña (1.425 habitantes según el Censo Nacional de Población de 1991), básicamente se trata de un centro de servicios del ámbito rural con cierta actividad de turismo, aún incipiente.

3 Los datos del Censo Nacional Agropecuario de 1988 provienen de Manzanal, Mabel (1995): "Desarrollo y condiciones de vida en asentamientos campesinos", tesis de doctorado, UBA-FFLL, Buenos Aires.

4 Debe recordarse que la producción agrícola local sólo es factible con la existencia del riego y que la sistematización del agua es mala. Hay lugares con buena cantidad de agua como Cachi Adentro y otras que carecen casi totalmente como Fuerte Alto.

5 La recopilación de información de campo referida al año 1995 estuvo a cargo de la Lic. Cintia Russo.

6 El ciclo productivo del tomate empieza por el almácigo, sigue con el trasplante y termina en la cosecha. Su duración es de 6 meses: 2 para el almácigo y 4 para el transplante y cosecha. En el tomate temprano, el almácigo comienza a fines de julio, el trasplante a fines de septiembre, y la cosecha se hace hacia la segunda quincena de enero. En el tardío, el almácigo se hace en noviembre, el trasplante a fines de diciembre y la cosecha se extiende más allá de fines de marzo.

7 Actualmente, para comprar los insumos los pequeños productores deben viajar a Salta y pagar al contado. Esto era diferente a fines de 1980 y comienzos de 1990, los minifundistas podían realizar compras asociativas a través de la Asociación de Pequeños Productores de Cachi -APPAC-. Circunstancias locales, de carácter político, organizativo, y económico, han contribuido a aumentar el deterioro general las condiciones productivas y socioeconómicas.

8 Precisamente, los minifundistas entrevistados señalan que los que tienen pocas hectáreas (hasta 5 Ha) para sobrevivir deben arrendar o tomar en aparcería (o mediería como se la llama localmente) algunas hectáreas más (ellos dicen que se inclinan por el arrendamiento porque les da más independencia para combinar las parcelas disponibles y hacer rotación de cultivos). Es decir, los que trabajan bajo el sistema de mediería en fincas grandes son en general minifundistas que suelen tener también su propia parcela. La información del CNA'88 indica que el arrendamiento es, en efecto, una forma más importante que la aparcería (12% de las EAP's hasta 5 Ha están en arrendamiento y sólo 3% en aparcería) pero no aparece combinada con la propiedad (contradiciendo lo que sostienen los minifundistas). Recordemos que de las 287 EAP's hasta 5 Ha 47% están en propiedad pura y 53% en otras formas (de las cuáles 26% es ocupación).

9 Precisamente Benencia (1995: 106) en un análisis para el área hortícola bonarense menciona que la figura del "medianero" permitió el abaratamiento de los costos, porque con su contratación temporaria: se comparten los riesgos de la producción, y no se pagan cargas sociales.

10 Para ejemplificar esta situación, un productor no familiar dio un dato numérico: mientras con el pimiento puede recibir $20.000 anuales de una sola vez, con el tomate cobra a lo sumo $500 semanales entre enero y abril que además, comparte con el socio mediero.

11 Al respecto, un productor daba el ejemplo de la plaga que atacó al pimiento en la campaña 1993/94 sobre la cual nunca recibieron una explicación adecuada. Según los técnicos fue a causa del virus de la papa que se desarrolla con las lluvias (por la mayor humedad en las plantas); pero a los minifundistas no les convence esta explicación, pues sostienen que ha habido otras períodos productivos con mucha lluvia, como en 1994/95, y el pimiento no desarrolló ese virus.

12 Fue también en aquellos mismos años que el MCBA comenzó a desarrollar una de sus estrategias de servir de acceso directo para los pequeños productores, de modo que éstos pudieran independizarse de los intermediarios.

13 Por su parte, en la mayoría de los casos, la familia no utiliza este descarte ni para dulce, ni para conservas. Al respecto es importante mencionar que en años recientes se ha venido desarrollando un proyecto con mujeres campesinas - financiado por UNIFEM (Fondo de Desarrollo de las Naciones Unidas para la Mujer)- que está aprovechando este descarte para la fabricación de dulces y conservas (véase Redar Argentina s/f y Rodríguez, 1994: 38). Actualmente están produciendo: dulce de tomate, salsa, al natural, además hacen machacado de durazno, durazno al natural, dulce de zanahoria, pickles, ensaladas de frutas.

14 En febrero y marzo hay un mayor volumen comercializado por lo que hay una mayor regularidad en los viajes a Salta, llegando a cargar hasta 200 cajones por camión.

15 El hecho de que el tomate sea un producto perecedero influye para que tenga diferentes cotizaciones en un mismo día.

16 Tanto en el mercado Cofrutos como en las ferias, la venta de perita o platense es indistinta, los valores son equivalentes.

17 El subsidio recibido provino de la Interamerican Fundation -IAF- ( y otras instituciones también colaboraron, como el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria -INTA- que aportó recursos y un camión, y el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura -IICA-). Los recursos obtenidos se destinaron a comprar: a) una camioneta para facilitar la operatoria local, b) un equipo de radio para estar comunicados con el mercado y conocer los precios y las transacciones que allí se realizaban, y c) los envases, los insumos para los cultivos y los materiales para la construcción de un galpón de acopio. Para hacer el galpón, el asociado aportaba parte del adobe y de la mano de obra.

Pero por diferentes problemas -de índole económico, político, administrativo- recién se terminó en 1995 a través de un proyecto con mujeres (la subcomisión de mujeres de la APPAC, aprovechó parte de la construcción iniciada de este galpón y lo terminó en febrero de 1995 - originalmente las mujeres trabajaban en sus casas hasta que se terminó el local-).

18 Este embalador provenía de Colonia Santa Rosa -Orán-, principal zona productora de Salta y una de las más importantes del país en tomate temprano, por su alto nivel de calidad y productividad.

19 Cuando los estudiantes de la UBA arribaron había dificultades con el control de la mercadería de cada productor y la que se enviaba al mercado, entonces colaboraron con el seguimiento de entrada y salida de la mercadería Asimismo, ayudaron en la determinación del costo por productor y para la APPAC.

20 La organización que se dieron fue la siguiente: a) un "ayudante" contratado iba todos los días, en un tractor de la APPAC, finca por finca entregando envases y retirando la mercadería; b) la producción de los minifundistas llegaba al galpón de acopio desde las fincas "en raso" (sin diferenciar calidades); c) un miembro de la asociación estaba designado para registrar lo que iba recibiendo y lo que se embalaba; d) el embalador, con la asistencia de algunos productores, realizaba la clasificación y lo frecuente era que de 10 cajones rasos quedaran sólo 5 para el embalaje; e) la mercadería se transportaba a Salta en los dos vehículos disponibles, haciendo dos viajes semanales, el responsable de la APPAC viajaba junto con la mercadería; e) se colocaba la mercadería a la venta en el puesto que se había alquilado para esa oportunidad en Cofrutos; f) trabajaban en el puesto el responsable de la APPAC y un empleado contratado con conocimiento en el manejo del mercadeo local; g) el responsable de la APPAC controlaba y el empleado hacía la venta, su modo de operar era "gritar" ofreciendo la mercadería; h) la mercadería se cobraba cuando se vendía, no existiendo en aquél momento exigencia legal de entrega de boletas.

21 La producción de Colonia Santa Rosa se dirige al Mercado Central de Buenos Aires más competitivo que el Cofrutos de Salta, dónde va la cacheña.

22 Un análisis, desde lo económico, sobre las interrelaciones mutuas entre lo micro y lo macro aparece en Fanelli, J.M. y Frenkel R., 1996,"Estabilidad y estructura: interacciones en el crecimiento económico", en Katz, J., Estabilización macroeconómica, reforma estructural y comportamiento industrial, CEPAL-IDRC-Alianza Editorial, Buenos Aires.

23 Los análisis sobre la composición de los ingresos del sector minifundista indican que estas familias subsisten gracias a la suma de los recursos aportados por todos sus miembros, obtenidos a través de las más diversas actividades -rurales y urbanas-, y sea por el trabajo remunerado o no, en la misma localidad o migrando estacionalmente (véase: Manzanal, Mabel, 1997).

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